以下著述开头于治理瞻念察AI+ 女神 调教，作家徐直军

作家|徐直军  华为投资控股有限公司副董事长、轮值董事长

开头|华为治理手册，管缄默慧AI+

商榷配合|13699120588

华为公司国际营销部

华为国际营销函(2000)17号签发东谈主:徐直军

国际市集拓展指导书

媒介

今天，华为公司面对的国际市集雷同于十年前的国内市集，相同是莫得东谈主知谈华为，莫得东谈主招供华为的产物和技巧，所不同的是谈话、文化、种族的各异增多了东谈主与东谈主交流的难度。但愿通过此份指导书，大要为行将走向国际市集和正奋战在国际市集上的营销东谈主员提供一套拓展市集的设施和想路，并对可能遭受的困难和问题作念好准备。

第一节、国际市集发展趋势

通过这两年的世界电信发展论说，不错看出，全球电信市集发展有以下几个趋势：

1.电信贸易解放化

电信贸易包括电信开荒贸易和电信托务贸易。

电信开荒贸易主如果针对开荒制造商。96年，全球电信开荒贸易达600亿好意思元。世界五大电信开荒制造商（LUCENT、MOTOROLA、SIEMENS、ERICCSON、ALCATEL）占据了份额的一半以上，跟着中国在ITA条约上的署名（ITA：世贸组织初次部长级会议的主要贸易国度容或于2000年取消信息开荒的入口关税），中国电信开荒制造商将濒临更强烈、更雕悍的国内市集竞争；但另一方面，这却对中国电信开荒制造商全球化、难熬国际市集成心。

电信托务贸易主如果针对电信运营商而言的，它包括国际资料、漫游、数据业务提供等，它的发展趋势是电信托务的全球化，具体认知为跨国提供、生意存在、国际消耗、东谈主员流动等。

2.电信运营特有化

咫尺越来越多的国度正在通过民营化和引入竞争等措施来重组我方的电信行业，他们通过出售股份、合伙等技能来寻找计谋伙伴。对华为而言，电信运营特有化强横各半：利在外来资金的引入将刺激并增大对电信开荒的需求；弊在开荒采购权将更趋集会到大的集团手中，咫尺世界十大集团在电信私营化中唱主导扮装，而这十大集团中绝大大宗是电信运营商，这将不利于华为公司拓展国际市集。因此，咱们必须加速国际市集拓展的步调，捏紧时机，使我公司开荒尽早列入国际大采购商的名单。

3.全球把处置深广接入看成重点

1997年12月，"通讯权益"看成一种东谈主权被加入到全球东谈主权宣言中。另一方面，全球还有4000多万待装用户和近数十亿东谈主口未处置通讯问题。这意味着尽管在西欧、北好意思包括中国驱动饱读舞正在走向宽带的谈路，IP、ATM、数据通讯网等宽带产物已成为新的利润增长点，但在全球还存在着相称多深广服务的问题，处置传统语音传送业务的窄带开荒，在宏大空泛、发展中国度仍有着巨大的市集。由于通讯权益已成为一种东谈主权，列国都在勤恳采纳多样状貌和技能，加速处置深广接入的问题。因此，不同的接入状貌都将被选拔，事实上，这便是比年来无线接入兴起的原因。针对那些处在东谈主口分散寥落、地舆位置偏远的低话务量电话用户，无线接入已成为一种公认最灵验的深广接入处置状貌。面对无线接入开荒众多的市集，华为公司的产物能否占有立锥之地，将取决于咱们的开荒能否尽快清静和具备高性能方针。就咫尺华为公司对准的宗旨市集来看，无线接入开荒对每个国度来说都是一个新课题，华为公司的无线接入开荒与国际水平同步发展，这是咱们的一个好契机。

4.电子商务

电子商务作念为一种新滋事物，具有促进经济发展的作用。电子商务的发展必须伴跟着一定的经济条件，咫尺只应用于西欧、北好意思、新加坡、香港以及中国少数大城市等发达国度和地区。同期，由于电子商务的前提条件是数字通讯聚集，而咱们的开荒还存在一定的差距，是以它暂时还不是咱们的宗旨市集。然而，电子商务的市集是委果的大市集，需求、利润和后劲都相称巨大，它是咱们下一步的努力宗旨。

5.中国的电信开荒制造商全面进入国际市集

前4点咱们是从全球的角度来看国际电信市集的发展趋势。当今，咱们从中国的角度来看。中国电信开荒制造商进入国际市集的切入点为窄带产物。窄带产物关于国际电信巨头而言，照旧不是高利润获取点，这就为中国电信开荒制造商难熬国际市集创造了契机，同期也为我国电信开荒制造商群体拓展国际市集打下了基础。咱们要意志到，中国的各电信开荒制造商在国际市集上，不仅只是竞争的关系，而且还有彼此衬托的作用。只好国度品牌先创出来，才会有华为的品牌。

但是，咱们也防护到，由于竞争的不程序，国际市集上存在恶性竞争的时势，这会影响到通盘中国企业的品牌、形象和信誉。咱们要求在国内市集不挫折竞争敌手，在国际市集相同不挫折竞争敌手，挫折竞争敌手必将我方承担苦果。

面对全球范围的深广接入问题和潜在的窄带市集，和开拓国内市集相似，咱们不错采纳"农村包围城市"的计谋，即宗旨市集领先定位于发展中国度。由于华为公司涉入国际市集的时间还不长，不具备太多的国际市集老师，而发达国度在各方面都严格程序，冒然进入可能一败涂地。因此，咱们从发展中国度作念起，在不断累积老师的基础上，在营销队伍和公司迟缓走向国际化后，最终着眼于泰西市集。泰西地区由于经济发达，在全球是一块巨大的市集，如果咱们不可在泰西市集上占有一定的份额，咱们就不可在全球市集上占到太大的份额。

作念泰西市集的道路有两条：一是径直面向运营商，采购咱们的开荒用于泰西市集。二是通过世界各电信巨头，采购咱们的开荒，用于他们的势力范围限制地区。

要而论之，当今恰是咱们拓展国际市集特殊要道的时刻。咱们起步照旧稍晚，留给咱们的时间不是太多了。公司的国际化不是一蹰而就的，只好通过咱们的努力，去极少极少的占领国际市集，才调达到最终的宗旨。

第二节、华为公司濒临的契机与挑战

一、华为公司濒临的契机：

1.中国的电信开荒制造业呈现一种群体突破的态势，国内电信制造商纷纷驱动拓展国际市集，这使得咱们不是孤立无援，并体现出中国通讯开荒品牌建立的群体势头。另一方面，比年来国度的外贸、信贷政策也有所鼎新。信贷政策向高技术坐褥企业歪斜，出口贸易的结构也重点支撑高技术产业。

2.华为公司已有具备国际竞争力的产物和聚集处置有盘算，何况部分产物赶上了世界发展潮水。

1)传输开荒：咫尺线国都正在进行传输聚集的建树和修订，相关于PDH、微波开荒，SDH对相称多国度来说是一个新办法。在许多国度，我司的SDH开荒与国际电信巨头的SDH开荒同期进入，具备参与同等竞争的契机，何况不存在进入阻遏和壁垒的问题。

2)接中计开荒：接中计主要用于台湾、香港、新加坡、泰国等较发达的国度和地区，咱们和世界上著名公司在这种产物上基本是处于吞并都跑线，以致还在某些方面跨越。

3)无线接入开荒：无线接入作念为深广接入的一种处置状貌，具有快速灵验、老本低的特色。我司的无线接入开荒在各方面都是不错和世界同业业竞争的。

以上的三种产物（还有智能网），不错作念为华为公司突破国际市集的切入点。通过一个产物，晋升华为公司全体的品牌。突破极少，以点带面，使客户招供华为公司，从而招供华为公司的多样产物。咱们最终的目的是打入交换机等开荒，并酿成范畴销售。

3.全球还有相称多的国度还未完成特有化，由国度把持运营。这为咱们提供了2-3年的契机。另一方面，如果咱们的开荒能尽快打入国际市集，并在网上运行精辟，世界电信巨头的把持沟通，反而对咱们成心。

二、华为公司濒临的挑战：

1.品牌问题。要建立品牌，领先要在全球市集加大告白宣传力度，同期通过博览会扩大影响。强调大范畴邀请国外电信业决策层、技巧众人、政府官员查考华为、委果的招供华为。这个招供过程在国内咱们用了5年，在全球相同要用几年的时间。要充分清醒到邀宴宾客来访的要紧性。哪怕只是一个中层或技巧众人来访咱们公司后，且归作念宣传达到的效力，也会胜过咱们的营销东谈主员作念一年的市集。要记取极少，不宴客户来查考公司，很难产生销售。在查考公司、高层互访、技巧讲述会等责任完成后，下一步就不错开设历练局。创立品牌的具体技能和过程，在背面将详确发扬。

2.履历问题。咫尺华为公司的上风仅建立在产物价位上，用户对华为产物性量和技巧的招供还不可与国际大公司比拟，在好多国度咱们的产物还莫得处置履历问题。需潜入清醒到的是，华为公司的开荒如果不可获取中计履历，价钱再低也莫得用。任何客户在采购开荒时，对价钱果然原谅，但这种原谅是基于该开荒已获中计履历，全都不错知足用户的需求前提之下的。履历问题一天未处置，一切都是泛论。因此，在国际市集拓展过程中，咱们要使客户缓缓招供华为的产物、技巧和公司，处置履历问题，加大华为公司投标名堂的中标可能性。

3.中国电信开荒制造商正在平分国际市集，而华为公司在国际市集上还暂时过期于一些国内同业。尽管华为公司在国际市集拓展面和品牌等方面有上风，但在功绩上显著认知出劣势。咱们和国内竞争敌手在价位上不会有太大差距，而竞争敌手通过已见效的投标名堂，不仅能累积投标老师、建立起一个全球样板点，而且能酿成一支包括聚集盘算、建树和施工等配合伙伴的熟谙队伍。因此，咱们不管怎么领先要有名堂突破。需防护的是，咱们反对只和小用户机、专网客户打交谈，和小运营商谈的再多，都可能只是莫得本色赶走的泛论。咱们作念市集要对准后劲最大的客户，但针对后劲大的客户要对准小名堂，当今是上亿的名堂谈得最多，但咫尺华为的品牌和客户招供度还无法支撑中标。咱们要收拢责任重点和主要矛盾，即收拢当地国需求后劲最大的运营商过火一些小的名堂。

4.华为公司的经过和治理还莫得国际化。委果作念顺国际市集需要华为公司全经过的国际化。

第三节、国际市集拓展的四个阶段

从刚下飞机进入一个生分的国度到最终在这个国度内酿成范畴销售，大致将经历以下四个阶段：

1.市集考察阶段

时间：3个月

宗旨：透彻了解市集，完成市集考察分析论说

市集进入阶段要求营销东谈主员要有强烈的宗旨导向和包袱驱动，由于中国到咫尺为止与各个国度在电信边界还莫得什么宣战，是以摆在咱们眼前的时常是一派空缺，除了使馆，华为面对的一切都是生分的。但既然是作念市集，就一定要与客户接上面，与客户建立关系，任何只寄但愿于代理、使馆关系冲突市集僵局的想法都是不切实践的。营销东谈主员需考察的信息包括：当地国聚集景况；客户情况；竞争敌手情况；当地国政策等。由于咱们的宗旨对象是客户，因此不管采纳何种技能，咱们都要围绕客户来作念责任。

与客户的会聚状貌有以下几种：

1)通过中国使馆、做生意处约见当地国的邮电部官员、外事司，并通过当地电信治理官员的保举与电信运营商建立讨论。

2)想方设法了解客户信息，通过传真、信件、电话径直会聚客户，先容公司，建议拜访要求。

3)通过行业内的研究盘算联想单元、媒体报刊、供应商（非电信开荒）、商榷机构等道路，获取客户信息，结子客户。

4)关注客户的举止，通过研讨会等举止延伸与客户宣战的渠谈。

另外，获取信息的技能有以下几种：

1)通过支付报酬的状貌让配合者提供相关论说。

2)通过支付报酬的状貌让研究联想院提供相关论说。

3)从对电信行业了解的公司和个东谈主处取得相关论说。

4)利用驾驭的资源（东谈主力、物力）来进行各方面考察。考察内容包括：①邮电部、客户、聚集的组织结构；②客户需求：了解客户心中的想法，作念好需求分析，从而制定产物策略。

本阶段责任防护事项：

1)对准宗旨，将责任要点压到客户上来，与当地国运营商、电信治理部门建立径直讨论。不围绕客户开展责任，是宗旨导向不解确的认知。作念国际市集，咱们反对只泡在使馆等华东谈主圈子中。咱们通过使馆，只可达到两个目的，一是为咱们约见讨论东谈主士，二是示意支撑华为，再让他们作念其它事情是勉为其难。

2)在市集考察阶段，重点是寻找配合者，而不只单纯是代理商。在这个阶段不得签署任何代理条约或配合条约，但不错用一次性付款状貌寻找配合者为咱们组织公关举止、技巧讲述会，以便咱们径直与客户建立讨论。但凡把华为终止在客户以外的配合者不要。咱们的宗旨是使客户委果招供、继承华为公司，而配合者时常作念不到这点。

驻外机构东谈主员在充分考察、分析市集的基础上，要对市集进行总体的运筹帷幄、盘算，并一步步按我方的盘算进行责任。在市集考察阶段收尾时，驻外机构东谈主员必须提交一份当地国电信市集考察分析论说，内容包括政事经济情况、两国贸易往还景况、电信市集的组织组成、东谈主员信息、盘算有盘算、采购经过、咫尺存在名堂、竞争敌手情况等。这份市集考察分析论说应提供出关于开拓该国市集的基本建议。在明确市集景况后，下一步由公司作念出相应决策。驻外机构东谈主员要对我方报的信息认真，造作的信息（夸大或是诽谤）相称于粉碎公司。

2.市集拓展阶段

时间：6-12个月

宗旨：处置准入、履历问题

在第一阶段宗旨达成的基础上，以市集考察分析论说为依据，进入市集拓展阶段。在这个阶段，有可能照旧有名堂在进行投标，而履历问题的处置是中标的必要条件。

具体而言，在本阶段要处置以下几个问题：

1)在有产物准入问题的国度，取得产物的销售许可，即处置中计证问题。

2)要迟缓处置客户对我公司、产物、技巧的招供问题。

3)建立起精辟的市集关系。

4)寻找到强有劲的配合者。

5)入辖下手开设历练局，用拼盘状貌组合多样产物，让运行中的开荒确认华为的产物、技巧、质地，进一步建立起样板点。

为了处置以上问题，本阶段要作念的具体责任有：

1)建立把柄地，处置屋子、车辆、通讯、办公、生存、东谈主员补充问题，通过招聘当地东谈主才处置服务东谈主员和东谈主力资源垂危问题。

2)评估市集，制定市集拓展策略和盘算。

3)详情配合伙伴，把柄具体情况的不同，采纳不同的配合状貌。代理商果然立要冷静，千万不可随意发展代理商，国际营销部函件《国际市集代理商暂行治理法规》要仔细学习。

4)张开具体的市集拓展行动，包括技巧交流、宣传、邀请查考、开历练局、招引需求等。

5)掌抓当地国电信接口程序及尺度。

6)对竞争敌手进行查考和追踪。

7)努力将配合纳入政府之间的名堂。

8)建立与电信主宰官员的私东谈主关系。

9)建立所认真地区的信息网。

10)褂讪使馆关系，在几家中国电信公司同期竞争时，至少保证不偏向哪方。

在市集拓展阶段要完成的各项责任，归根结底的要道点是要处置履历准入问题。这里不错用"搬石头"和"修教堂"的典故来譬如作念市集。如果只单纯围着名堂转，便是一种"搬石头"的行动；委果处置履历准入问题，才是在"修教堂"。履历问题的处置是名堂见效的必要条件。所谓雪崩效应，处置了这些必要条件，名堂当然会见效。"搬石头"和"修教堂"是作念市集的两个档次，要分潜入哪个是"本"、哪个是"末"，本末非常的作念法会导致最终功绩的天壤之隔。

3.市集的安详与发展阶段

时间：半年-2年

宗旨：围绕名堂，产生销售

市集拓展阶段熟谙后，势必导向市集的安详与发展阶段。第2阶段要作念的责任，在这个阶段相同要络续进行。但在这个阶段要产生销售额，就要获取名堂，取得名堂有三个道路：

1)招标名堂

履历认然则名堂中标的必要条件。为确保我司投标名堂的见效力，咱们要从招标书制作阶段驱动作念责任，使通盘标书中不仅莫得不利于我司，反而有倾向于我司产物的条件存在。每次投标前，准备好标书审核东谈主。讨论投标事宜，要仔细学习国际营销部函件《国际投标名堂指导》。

2)招引名堂

把柄当地国的电信盘算联想和聚集情况，从客户的角度开拔，积极主动建议我司的处置有盘算，通过交流、查考等道路诱导名堂产生。

3)直采名堂

时常发生在关系熟谙到一定进程的时候。

见效取得一个大的投标名堂，可意味着这个阶段的收尾。

4.市集的持续发展阶段

时间：永久

宗旨：酿成多产物的持续范畴销售

到了这个阶段，除了要安详建树把柄地、和客户建立伙伴关系外，服务将成为大于一切的问题，服务的实时性和质地将决定市集人命线的吵嘴；此外，还要络续参与名堂，保证公司多元化产物在网上的持续参预和使用。

国际市集的拓展要依据这4个阶段来进行，每个阶段都要围绕责任要点完成宗旨，强调围绕当地国主运营商开展责任，抓责任重点，挖掘后劲大、有支付智商的客户。

第四节、了解客户需求，创建华为品牌

一、国内市集与国际市集的各异

1.撤回环化谈话各异外，国内市集和国际市集最大的诀别就在于：国内市集客户可爱"听"，不可爱"看"；而国际市集客户可爱"看"，不可爱"听"。国际市集客户不会给咱们太多面对面交流的时间和契机，大宗是通过书面材料特殊程序的操作，此外，由于咱们和客户在谈话交流上还存在一定阻遏，为了幸免歪曲，在国际市集应当培养"写"的俗例，咱们的有盘算、意见要尽量通过邮件、传真及书面文献的状貌提交给客户。

2.和国内市集的名堂比拟，国际市集的名堂持续时间长。名堂大多采纳公开招标、邀标状貌，操作程序，从招标到最终签定合同，一个名堂时常会持续近一年时间，何况，在通盘评标阶段，各竞标厂商无法公开和客户交流，一般是通过当地代理商来处置和客户交流的问题。这些身分在一定进程上，都增多了咱们市集营销东谈主员的责任难度。

3.在开拓国外市集时，统统的营销东谈主员必须具备法律意志，要特殊防护法律的问题。在国际市集上，签名是具法律效应的。营销东谈主员在签任何文献、作念任何承诺之前都必须征求公王法律部门的意见。公司要求每个驻外代表处在当地国都要遴聘一位法律护士人，以协助处置方方面面的法律问题。

4.国际市集上融资的要紧性相对愈加隆起。咱们作念的大名堂基本上都要有融资的支撑，人人潜入，咫尺咱们的宗旨市集如故集会在发展中国度和不发达国度，这些国度在建树大的通讯名堂时，我方的资金是有限的，需要资金的支撑。在国际市集上，融资是咱们的销售技能，而不只单是为了回款。总的来说，在国际市集上，融资有两种使用技能：第一种是对方在招标书中明确建议了融资条件，咱们在标书中提供处置有盘算；另一种是有些国度是想建树，但又短缺资金。如果咱们主动提供融资，就有可能拿下这个名堂。因此，融资在国际市集上是一种相称要紧的技能，为了能凯旋的开展名堂，国际市集营销东谈主员必须了解讨论融资的知识。

5.雷同于国内市集的片区和劳动处组织结构，咫尺的国外机构分为地区部和代表处两级，但和国内市集不同的是，公司总部只治理到地区部一级，而不径直治理到代表处。代表处的治理是由所属的地区部担当起来的，这相同是由国际市集和国内市集的诀别决定的。在国内市集，咱们的主要客户是中国电信，其后又有中国联通，当今再加上中国挪动，但在中国通盘治梦想想、体系、架构和文化布景是基本一致的，也许咱们不错将它们看作是一个客户，公司出一个文献就不错协调治理通盘国内市集。但在国际市集上则不同，世界列国情况千差万变，客户群断然不同，选拔将地域相近、布景相似的国度协调纳入地区部治理的模式，成心于相关策略的制定与实施。

6.作念国际市集不可单凭国内市集老师，要融入当地国文化，包括熟悉当地东谈主处理问题的俗例、谈判和决策的设施等。

因此，国际市集和国内市集的诀别决定，要成为又名及格的国际市集营销东谈主员，除应领先达到又名国内营销东谈主员的要求外，还必须具备以下几方面的基本技能：外语的听、说、读、写欺诈智商；国际法律事务知识；国际贸易基本知识；国际融资知识；市集营销知识；以及治理代理商、客户和部门东谈主员的管聪慧商。

二、怎么了解客户的需求

市集营销学中，最强调的极少便是要了解客户的需求，咱们要挖掘客户的需求，了解客户的需求，知足客户的需求。然而，在了解客户需求的基础上，制定出知足客户需求的产物策略，这项责任却很容易名义化和爽气化。举例，在大大宗市集东谈主员所写的市集运筹帷幄论说中，对客户的需求分析还只是停留在对产物数目需求的述说上。这种需求分析只是名义上的，是每一个营销东谈主员都容易得到的，以致在国际市集上，这些信息都是公开的。作念为又名在市集一线的营销东谈主员，营销策略的制定过程实践上便是一个在了解、把抓客户需求的基础上，勾搭咱们产物的上风和特色，最终从而找出咱们产物卖点的过程。只是了解市集容量需求只是名义上的，要分析客户和聚集的景况，客户的客户（最终用户）到底需要什么，从而找出客户委果的需求，这些需求不是显性的，而是隐性的。只好找到客户的隐性需求，准详情位产物，索要出卖点并隆起宣传、渗入，才调推出知足客户需求的处置有盘算。在这方面，华为公司有一个很好的案例，即C&C08交换机的发展谈路。

从华为公司1993年推出C&C08交换机于今，咱们的宣传扩充策略主要分为四个阶段：

第一阶段：93、94年间，农话市集驱动想引进数字交换机，但是那时农村的供电、环境景况有一定局限，网上的老交换机也存在各样舛错，举例：功耗、体积大，防雷性、环境顺应性差、存在爱戴问题等。另外，传输聚集还主要如故用PDH，SDH还未引入。针对这些景况，华为公司的重点宣传策略是：C&C08机省电、体积小、抗雷击、环境要求低、50公里拉模块不要光端机，稍后又建议集会爱戴、多级模块组网、NO7信等，这些宣传刚巧在那时迎合了客户的想法和需求，从而使华为公司的产物缓缓大开了市集。

第二阶段：宣传C&C08一体化聚集平台和C&C08常青树。

跟着其后通盘交换机聚集的发展，特殊是在1号信令改为7号信令后，好多老交换机开荒由于构造的局限，修订用度巨大，而08机却体现出修订简单、用度低的优点。迎合客户对交换机新功能的不断瞻望和需求，咱们建议C&C08一体化聚集平台的办法，即统统的功能都能在C&C08交换机上收场。同期，濒临统统模拟交换机都将被淘汰、数字交换机不断升级换代的气象，咱们又贯注宣传C&C08常青树，保险客户的投资安全性，加强了客户对我方投资的信心。那时的这些宣传都建立在充分了解客户需求的基础上，恰如其份的抒发出了客户的心声。

第三阶段：宣传C&C08生意网。

跟着在农话市集上地位的迟缓褂讪，咱们下一步的宗旨是打入市话，但08机以一种新机型进入市话市集，还受到相称大的阻遏和死心。这时，广东局给咱们提供了一个契机。广东省由于经济较发达，客户驱动需求CENTREX、ISDN、主叫号码娇傲等新业务，这些是C&C08交换机不错知足的，而那时的市话机型功能又照实不可知足网上用户对这些新功能、新业务的需求。利用宣传C&C08生意网的办法，08机迟缓打入了相称多地区的市话市集。

第四阶段：推出C&C08新市话。

咱们利用生意网办法达到了08机进入市话的基本目的，但这时的08机还莫得被合计是一种新的市话机型，而只是一种新业务开荒，濒临着随时被灭亡的可能。为了名正言顺的进市话，从1998年驱动，咱们驱动推出C&C08新市话。新市话的中心想想是新时间市话聚集交换机的尺度和定位，咱们宣传而08机恰是知足新市话要求的交换机机型，这么，就又将08机晋升了一个档次。

从08机发展谈路的四个阶段这个案例，咱们得出的论断是：开拓国际市集，要在充分考察、了解当地国市集的前提下，分析网上状貌，收拢客户热沈，把抓客户委果需求，迎合发展潮水，勾搭咱们产物的上风，详情卖点，从而制定出相应的产物拓展策略。

相同的，ETS这种产物从推出到在市集上建立起较好的品牌，也经历了四个阶段：第一阶段，ETS被定位为一种济急通讯系统；第二阶段，被定位为无线接入系统；第三阶段，被定位为是"村村通电话"的最公正置状貌之一；第四阶段，被定位为无线农话。

C&C08和ETS这两个品牌经过四个发展阶段，已建立起较强的品牌。其根底原因便是咱们在产物发展的每个阶段，都收拢了客户的热沈，把抓了客户的需求，找出了咱们产物的卖点所在。所谓卖点，是指咱们到底在卖产物的哪些特色和优点，而不只只是卖某个产物。在国际市集上，分析客户需求、找准产物卖点，从而制定产物策略，要以C&C08和ETS这两种产物作念为案例。

三、怎么创立华为品牌

华为公司拓展国际市集和国内市集最大的诀别是品牌的创建问题。华为在中国品牌的建立过程是通过"造势"，这项责任东要由公司承担。在国内，通过华为东谈主报、技巧报、告白、宣传著述、政府关系、展览、寰宇性市集举止，尊府等公司行动来达到创建品牌的目的。在劳动处，通过作客户关系，赢得名堂来促进品牌的建立。

华为公司的国际营销东谈主员和主宰大多来自国内营销机构，但咱们不可全都用作念国内市集的想维模式来作念国际市集。由于环境的变调，咱们濒临的不再是一个国度的一个点，一个区域，而是通盘国度。是以领先需处置的问题是华为公司在当地国度品牌的创立。见客户不是困难的事情，问题是客户有否定可华为公司及华为公司的产物和技巧。在国际市集上，不全力创建华为公司过火品牌，而只是围绕名堂作念名堂，是刻下责任的主要误区。归纳起来，创立华为品牌的状貌有以下几种：

1.举办博览会

如在当地国不可能，就登第在当地国所在的地面区中心举办博览会，邀宴客户参不雅展览。

2.在当地专科报刊杂志上登高质地的著述、作念告白，宣传先容华为公司过火妥当当地国需乞降发展的产物、技巧和全网处置有盘算。

3.利用当地电信部门的一些举止来扩充先容、宣传公司及公司的产物和技巧。

4.举办技巧讲述会、技巧交流会

在这极少上，咱们要向国际大公司学习，每年最少全心组织和运筹帷幄1-2次正规的、准备充分的、参加面广的、高等次的举止，以达到一种群体的效力，晋升华为公司的全体形象。咱们举办的伊朗技巧讲述会便是这么一个很好的案例。另外，举办技巧讲述会、交流会有两个档次，除了国际大公司的作念法外，另一种是以地区市集拓展部为中心，勾搭公司的力量，就一个名堂、某一种产物或技巧举办的小范围的针对性强的技巧讲述会。咱们的市集营销东谈主员到国际市集上后，要担当起组织者的包袱，诞生潜入的宗旨，充分意志到举办技巧讲述会或交流会的要紧性和必要性。

5.建立起完好全面的客户信息档案，定时给客户发送公司宣传尊府

这是爽气却又行之灵验的设施，问题是咱们的营销东谈主员有莫得用某种状貌，举例通过代理，将这件事很好的作念起来。把柄掌抓的客户信息，建立起固定的运送渠谈，如期给客户发送尊府是另一件要紧的责任。

6.邀宴客户到公司查考

这是咱们作念国际市集最为要紧的极少。因为客户的几个可能建议的问题，举例①现今中国的大环境怎么？中国事否有高技术？②华为公司是否象宣传的那么好？③华为公司的具体产物技巧怎么？都大要通过造访华为公司找到谜底。但是，这不代表咱们只邀请最高层的客户。可通过从上至下的状貌，先邀请高层，然后掩饰到中下层，也可选拔从下到上先邀请工程师等较低层的宾客到公司查考，通过他们且归后的宣传，达到咱们邀请高层来访的目的，同期，这批下层工程师也有可能成为昔时的中枢率领层，他们对华为公司的看法，将会起到举足轻重的作用。至于邀请的技能和状貌，咱们则以宗旨为导向，追求赶走，不落寞于某种固定的状貌或技能。

7.开设历练局

在当地国开设历练局有以下三大公正：领先，在开设历练局的过程中，咱们不错了解到当地国的信令接口、技巧程序等各样具体情况，这成心于咱们昔时进一步开展责任。其次，通过开设历练局，咱们就能和客户产生共同的话题，从而建立起交流。终末，历练局一朝开好了，咱们就大要获取进入这个市集的履历，大要被邀请参与当地国的招标名堂。历练局是华为公司在当地国的窗口，体现公司委果的水平，是进入国际市集的实实在在的第一步棋，因此关于每个历练局，咱们都要相称深嗜，保证程序、开好。

8.先期援手培训限额，即开展针对客户的短期培训。短期培训的目的有两点，一是将客户邀请到公司来，二是将华为公司先容给他们，使他们了解公司的各方面情况。

9.客户拜访，亦然创建品牌的要素之一。这极少是对国际市集营销东谈主员在谈话、抒发以及知识面等方面的闇练，亦然咫尺咱们作念的很不够的所在。通过拜访客户，使他们委果招供华为公司，才是要道所在。

从永久的角度，以上9点是华为公司的国际营销东谈主员在国际市集上创建品牌的9大约道行动，要贯彻到平淡责任中对峙不懈的去作念，只好委果使客户招供华为公司及公司的产物、技巧，咱们才会有名堂中标的可能性。

报送：孙亚芳、郑树生

抄送：李一男、胡厚昆、王诚、杨汉超、费敏、王良文、产物行销部、市集运筹帷幄部、国外工程部、国内营销部、市集研究部、营销政策研究室、市集干部部、交换劳动部市集部、华为电气市集部、各专科产物部国际市集拓展部、华为电气国际市集拓展部

发至：国际营销部下属各部门、各地区部、各代表处、各责任小组

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